【淘汰】淘汰营销员“人海”中的“虚人力”

    淘汰营销员“人海”中的“虚人力”

近来，营销员体制改革，一件本就是保险圈内的事，因为著名经济学家郎咸平的一句“保险营销就是传销”，瞬间吸引了全社会的关注。虽然在眼球经济时代，关注来得快，去得也快，但对于保险业而言，问题依然存在，并未随着关注的散去而得到解决。

监管层发力

营销员体制改革

保险营销员的误导销售、频繁扰民备受诟病，体制变革的呼声也不时传出。近日，著名经济学家郎咸平更是在一档电视财经节目“郎眼”中，直击保险业的诸多弊端，更认为“保险就是传销”。

暂且放下郎咸平言论中的不当之处，从现象来看，保险营销员确实在社会上“声誉不高、不受待见”。而在寿险保费收入中，银保渠道与代理人（保险营销员）渠道约各占半壁江山，这半壁江山若出现问题，整个行业必然岌岌可危。另外，尽管代理人制度备受考验，但目前寿险业各渠道格局不会有太大变化。

显然，代理人渠道仍是左右寿险市场走势的关键，而改革势必会牵一发而动全身。首都经济贸易大学教授朱俊生认为，营销员管理体制改革涉及300万名营销员的切身利益，需要监管部门慎之又慎，稳妥推进。针对现行体制出现的问题，保险业应当进一步完善法律规范，加强行业监管、增强行业自律。

自2001年清理整顿寿险公司营销员管理活动场所开始，监管层对于营销体制改革的探索就一直在进行。2010年，保监会下发《关于改革完善保险营销员管理体制的意见》，正式启动保险营销员管理体制改革，要求理顺保险机构与营销员之间的法律关系，改善保险销售从业人员基本利益保障不充分的局面，以缓解“增员难”问题。不过，改革启动两年来，营销员从身份到保障，并未出现改观，“增员难”问题也未见改善。然而，再多阻碍也难抵挡监管层改革的决心。自去年底以来，监管层则动作频繁。日前发布的《关于坚定不移推进保险营销员管理体制改革的意见》，进一步强调了推进保险营销员管理体制改革的必要性和紧迫性。

底薪制难解

粗放式发展病根

一直以来，国内保险公司采取的都是较为粗放的发展模式，“有树就有鸟栖，有人就有业绩”的粗放经营观念导致营销员产能水平低下，相当一部分业务员在做完“近亲”保单后，无法顺利过渡到陌生客户市场的开拓而稳定下来，最终丧失对销售乃至保险的信心。

据统计，2006年，寿险营销员年佣金收入为17953元，同时期制造业、建筑业、批发零售业、住宿和餐饮业年工资收入分别为17966元、16406元、17736元和15206元，寿险代理人佣金收入在上述行业中排名第二。至2010年，寿险代理人年佣金收入为16376元，同时期制造业、建筑业、批发零售业、住宿和餐饮业年工资收入分别为30700元、28127元、33520元和23812元，寿险代理人佣金收入在上述行业中不仅排名垫底，甚至出现下滑的情况。

佣金收入每况愈下，显然不利于寿险营销员的留存。据记者了解，相较于过去的无底薪制，不少寿险公司目前都推出了底薪制，但基本上都是“有条件、有责任的底薪”，即要完成一定指标后才能拿到底薪，底薪收入及标准各公司之间存在差异。客观上来说，底薪制确实起到了一定的吸引力作用，在一定程度上缓解了个别地区“增员难”的问题。

不过，营销员体质改革，“最根本的，还是要实现保险业发展从粗放型向精细化转变，从偏好保费增长到注重整体发展的转变。”朱俊生说。

从上市险企的情况来看，尽管“增员难”，但整体人数保持稳定。相较于去年年底，截至今年上半年，新华营销员人数增加了2.5%，平安营销员人数增加了1.5%，国寿营销员规模基本稳定，太保营销员人数减少了7.5%.从人员规模上看，新华、平安、国寿、太保分别为20.7万人、49.4万人、68.2万人和27万人。

职业化营销

破解“增员难”

尽管增员难，但对于保险公司而言，优化从业人员结构，提高“有效人力”，才是提升寿险保费收入的关键。太保2012年中报显示，尽管上半年太保营销员数量出现了4.3%的下降，但其营销员的月均产能达到4427元，较去年同期3773元大幅增长了17.3%.这使上半年太保寿险营销渠道实现的保险收入同比增长21.5%.

“营销员人均产能的显著提升，得益于公司上半年注重营销渠道人力的健康发展，采取了‘差异化的增员策略’，重点提升城区营销员的占比和增员质量。”太保相关负责人介绍，通过“差异化的增员策略”，加之严格执行考核、查勤管理、有效培训等基础管理措施，太保提高了队伍销售能力，提升了绩优营销员的占比。

无独有偶，上半年新华的人力结构明显有所优化。新华上半年绩优保险营销员人数约3万名，较2011年末增长了20.0%，营销员渠道继续全面推广按客户需求做保险的销售方针，注重队伍建设，不断优化人力结构。

可见，人海战术并非提升寿险保费收入的“不二法门”，相反，“人海”中是否存在“虚人力”才是能否提升寿险保费收入的关键。在记者采访中，不止一家寿险公司的内部人士提到健康人力，也即是有效人力。这意味着，有一部分人力都是非有效人力，即不出保单的人力。非有效人力的存在，直接拉低了保险公司的人均产能水平，即单个代理人的销售量。而保监会发布的《中国保险中介市场报告》数据分析显示，营销员总保费收入逐年增加，但人均产能未提高，营销员人均保费呈现一定的波动性。这也说明，近年来总保费收入的增长主要靠人力增长的拉动，而非人均产能的提升。

正如监管层所要求的：“要在营销制度上做进一步设计和规划，不断优化保险从业人员结构，提高保险营销的职业化水平。”提高素质、稳定队伍、创新模式才是下一步保险营销体制改革的重点。而值得欣慰的是，保险营销的职业化之门在部分保险公司已经悄然开启。